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如何让银行更懂企业?看临海农商银行的多维度服务模式
金融街观察 2019年1月3日 16:02:11  阅读量:21899

图片来源:中国金融网/图片银行

文章来源:金融时报-中国金融新闻网  记者 宋珏遐

编者按:

  截至2018年11月末,临海农商银行企业贷款户数达1047户,较年初增加152户;贷款余额35.5亿元,较年初增加5.42亿元,增速为18%;企业贷款五级不良率为1.57%,较年初下降1.11个百分点。临海农商银行持续服务中小微企业的成效初步显现,这是对其不断深化、创新服务模式的最好证明。

  当走进浙江临海农商银行的科技支行时,首先吸引到《金融时报》记者目光的是设置于营业大厅一隅的科创产品展示区。该支行行长冯毅告诉记者,这里所展示的产品其背后的企业都与临海农商银行有业务往来,这样的展示不仅提升了企业及其产品的知名度,间接地搭建起企业之间的沟通平台,同时也为临海农商银行吸引来更多潜在客户,特别是科技创新领域的,让该行在服务此类经营主体时能够更专业。

  “不只关注贷款业务”是临海农商银行在开展当地民营、小微企业业务的独特做法,他们在提供金融与非金融业务的过程中,有方向性地发掘潜在合作对象,并能够在第一时间了解其经营情况以及背后产业的发展状况,这对区域性中小银行业务的综合发展有较大意义。

  专业支行做专业的事

  临海农商银行科技支行设立于2015年下半年。支行团队从支行设立初期就做得很细致,“科技支行自设立起就致力于走差异化的道路。我们将网点设置在了临海的经济开发区且毗邻市科创中心,这方便了客户办理业务,也便于我们行与各方展开沟通。在人员配备方面,支行目前的团队有15人,大多是年轻人,学习、拓展能力都较强,同时专业背景也多为理工科或法学,契合客户需求。另外,我们在试营业一段时间后,结合客户线下业务办理需求和新加入的业务对营业大厅的布局进行了调整,客户体验在这一个个细节变化中有了提高。”

  在后续的业务发展过程中,根据目标客户群体需求,科技支行不断地增设服务内容。

  临海农商银行一直是浙江省“最多跑一次”目标的响应者。通过主动对接地方性行政资源平台,自2017年起,工商注册登记业务、不动产信息查询与抵押登记业务以及公积金业务被陆续、逐一地延伸至该行各网点,相关的信息也实现了共建共享。而科技支行除了对接上述业务之外,还依托创业服务中心,在营业大厅内开设了科技型企业和创业贷款贴息代办点。刚办理完业务的客户徐贤武,是浙江新洲制冷科技有限公司的负责人。他告诉记者:“我们公司的所在地并不在市经开区,科技支行这样一站式的服务确实给我们带来了不少便利。”

  由于目标群体多为小而散的生产经营主体,获客环节和保持客户黏性一直占用着农商银行大量的成本和精力。针对这一问题,临海农商银行科技支行也有独特的解决方式。除了日常走访之外,支行同时开展了小微菁英学院、政协经科沙龙,并参与了青年创业创新大赛、众创空间项目入驻等系列活动。目前支行服务的不少客户也是通过这些途径被发现的。冯毅已在两届临海市青年创业创新大赛中担任评委,他同记者谈到了参与其中的感受:“参赛者们的创意确实都让人惊喜。更重要的事,我在做评审的过程中能完整地了解他们的创意、盈利点以及现金流特征等内容,这对我们后续合作很有利。”

  陪伴式服务助企业持续发展

  “冯毅行长就是在2017年的青年创业创新大赛上发现我们公司的。”浙江欧凯嵘创检测科技有限公司创始人暴云冲讲起他们与临海农商银行相识的由来。

  暴云冲之前有过在第三方检测机构的工作经历,在创业方向上他也选择了“老本行”。欧凯嵘创的主要业务是为灯饰礼品、灯具照明、户外家具等行业,提供本地化的测试认证、验货等服务,覆盖外贸出口的整条生态链。目前,他们已通过了TUV SUD实验室和ITS检测的现场实验室审核,并且已经申请了国家级实验室资质CNAS和CMA。谈到对公司未来的规划,暴云冲告诉记者:“检测工作当然还是业务基础。我们现在已经研发完成了作为客户需求入口的综合管理平台,引入共享经济的新形态,为客户提供更为综合的技术咨询服务。”

  “我们当时决定与欧凯嵘创接洽正是因为看好他们的技术优势、业务模式以及对未来道路较为完整的规划。并且,这一公司产品检测与技术咨询的主业或许也可以在未来给临海的重要制造业产业带来一些转型的方向。”冯毅对记者说。

  目前,欧凯嵘创在临海农商银行的贷款余额有200万元,个人信用贷款和企业信保基金贷款各100万元。其中的企业信保基金贷款是临海农商银行依据部分科创型小微企业“轻资产”的特征设立的贷款模式。

  临海农商银行在服务中小微科技型企业方面的创新还不止于此。“我们希望带给客户的是全程陪伴式的服务。”该行公司金融部副总经理王芳说。

  科技支行也确实是这样做的。除了为处于初创期或成长期的企业提供信用贷款外,临海农商银行科技支行还扩大了科技型中小企业的抵质押资产范围,探索知识产权质押融资等,对质押物实行双向评估,质押率控制在40%-50%之间。截至目前,该支行已累计发放知识产权质押贷款1.3亿元。对于相对较成熟的企业,其财务报表和税收缴纳情况已具有参考价值,该支行也相继推出了“绩融通”“税融通”等系列产品。

  此外,科技支行在提供融资渠道的同时,还在“融智”上下工夫。“目前,我们已与涉及知识产权、券商、法律、财务等16家第三方战略合作机构达成协议,我们的客户可享受由他们提供的超过50项免费服务。”冯毅一边指着列有第三方机构及其业务的海报,一边说。

  截至2018年11月末,临海农商银行科技支行共服务科技型企业超过200余家,其中授信149家,授信金额为8.1亿元,科技贷款余额5亿元,占支行全部贷款的77%。

  更懂客户是一切服务的前提

  欧凯嵘创这样一家以灯饰检测为基础业务的公司出现在浙江临海不是偶然——灯饰行业在临海已经有了较长的发展历程,临海市灯饰行业协会在1999年就成立了。在参观大凡电子科技有限公司时,王芳告诉记者,长期发展再加之产品多用于出口,行业自身优化意识逐步形成。临海市现在已有不少彩灯企业转向自动化和差异化生产模式,以技术研发提高单品利润。

  为了紧跟地方产业的跃升进度,临海农商银行定期对当地十余个重要行业展开研究,研究结果用于推断企业客户的发展状况。据王芳介绍,行业研究也只是企业贷款调查的一个方面,临海农商银行正尝试通过多种方式了解企业客户,以提供更好服务。2017年底,该行开始使用新版企业调查报告——其以微贷技术为核心,根据贷款额度分别执行大、小额贷款调查报告,实现小额贷款更流畅、大额贷款更精细的差异化管理,通过对企业基本信息、资债核实、报表分析、企业数据采集及非财务因素分析等方面进行标准化规范,调整、优化了企业调查报告结构,提高了信贷调查效率,实现了调查规范化、信息数据化和决策科学化。另外,该行还在2018年4月启用了企业流动资金贷款综合利率定价法,通过完善定价机制,对企业利率进行量化,鼓励引导企业向正规化经营方式发展,同时进一步降低企业成本。

  而针对民营、小微企业常见的贷款期限错配导致信贷供需脱节的问题,临海农商银行在近些年一直大力推广“转贷通”“续贷通”业务,为企业提供无成本续贷方案,解决了小微企业还贷周转难题,缓解了行业波动或外界因素对当地小微企业的影响。目前,该行办理的“转贷通”“续贷通”贷款余额已超过6亿元。

  截至2018年11月末,临海农商银行企业贷款户数达1047户,较年初增加152户;贷款余额35.5亿元,较年初增加5.42亿元,增速为18%;企业贷款五级不良率为1.57%,较年初下降1.11个百分点。临海农商银行持续服务中小微企业的成效初步显现,这是对其不断深化、创新服务模式的最好证明。

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