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　　从源头遏制保险销售误导

　　江 帆

　　为进一步降低保险销售误导，监管层再度发力。一份由银保监会人身险部下发的《人身保险销售管理办法(征求意见稿)》眼下正在各保险公司管理层传阅，内容涉及人身保险销售管理内控、销售活动、信息系统管理等方方面面。很显然，进一步规范人身保险销售监管是大势所趋。

　　保险销售误导问题一直是保险监管中最重要的领域和难题之一。为此，监管层多次发布投保提示和保险销售管理的各种规范要求，但问题始终不能根除，成为保险行业众所周知的顽疾。

　　保险销售误导为何屡禁不止？究其原因，一是保险是一种无形商品，而且还是一种事后显效的商品。不到出险时，投保人感觉不到保险的保障作用。特别是消费型保险产品，期限一到，保险保障即刻清零。保险的这种特性为不规范的销售留下了夸大产品功能的客观空间。二是我国保险销售目前主要还是靠保险代理人进行面对面推销，互联网渠道只能承担一些形态较简单的产品销售。因此，保险代理人数量的多寡在很大程度就成了保险公司，特别是大型保险公司核心竞争力的重要体现，人力增长速度的快慢对险企的市场开拓和新单销售均有重要影响。在此格局之下，难免会“萝卜快了不洗泥”，保险代理人队伍素质长期良莠不齐，保险销售误导自然也不可避免。

　　好在近年来不少头部保险公司明显意识到这个问题，开始着手对代理人制度进行一些改革。比如中国人寿提质稳量压实队伍规模、中国太保科技赋能打造代理人生产力新动能等。同时，独立代理人制度也得到了监管层的放行。从这个层面看，这份《人身保险销售管理办法(征求意见稿)》可视为保险销售监管的升级版。

　　从具体监管方向看，《意见稿》主要从建立实施销售人员分级管理制度、产品分级制度、自保件互保件管理等方面对人身险销售行为进行定性定量。相比此前，分级管理显然能更科学精准地规范代理人的销售行为，操作性也会更强。毕竟人身保险产品比较复杂，特别是近年来随着保险市场扩大，人身险覆盖人群越来越多，与民生的关系也日益紧密，保险销售误导带来的社会影响远胜于过去。如何从源头管理进一步降低保险销售误导，保护消费者利益，持续树立保险业正面形象就成了越来越紧迫的课题。

　　应该说，保险销售人员分级管理并非首次出现。银保监会在去年发布的《中国银保监会办公厅关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》和《中国银保监会办公厅关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》中，均提出要建立从业人员销售能力分级体系。只是下一步，在分级监管上预计会更为刚性和完善。

　　值得一提的是，《意见稿》将代理人分类管理与保险产品分级销售相匹配，这将让代理人分类管理定位更加清晰。只有保险代理人对产品理解和讲解到位，保证消费者明明白白投保，才可能最大限度降低销售误导，从源头医治保险业这一顽疾。