金融号

今年以来,沭阳县支行把棚改债券资金作为存款营销的重点,紧盯债券申报及到位情况,集中资源开展精准营销。7月29日,1.2亿元棚改专项债券资金从人行金库转入平台公司在该行开设的账户。至此,全县当年发行的3亿元棚改债券,已转入我行1.6亿元,除金库结余6000万元外,他行仅分得8000万元,农发行成为县棚改债券存款的最大受益者,棚改债券资金也成为该行存款营销的最大来源。

一、坚持部门联动,打通资金流入渠道

棚改债券发行和管理,关系住建、财政、国资及相关国有公司,涉及面广。该行坚持与各部门保持密切合作,准确掌握信息,打通合作渠道。一是全面掌握债券信息。今年3月,随着西南片区二期棚改项目启动,县政府决定申报棚改专项债券,该行与县财政局、棚改办、项目企业建立稳定联系,随时掌握债券申报、发行及到位情况。4月份,首期到位1亿元。该行立即跟进,成功营销4000万元。二是建立稳定合作渠道。2018年底,因棚改资金审计整改,沭阳县征收办撤消了在所有银行的账户,而棚改资金大多要通过征收办进行拨付。年初,该行多次向政府报告,经县政府领导和财政审批同意,县征收办在该行第二次开户,全县金融机构仅两家,打通了棚改债券资金流入及支付通道。三是主动寻求多方帮助。债券资金拨出,涉及财政、人行、项目企业等多个方面,程序严格,手续烦琐,该行派专人与财政、人行对接,盯住每个环节,主动协助财政完善手续,协调人行关系,保证资金及时拨付至我行。

二、坚持项目推动,放大信贷支持效应

近4年,沭阳县先后启动西北片区、西南片区和东部片区3个棚改项目,该行加大宣传营销力度,信贷支持实现了全县所有棚改项目的全覆盖,累计投放棚改贷款17.3亿元,成为全县棚改第一行。一是放大规模优势。主动宣传我行棚改信贷政策,以近4年投放近20亿支持全县棚改项目的成绩,放大我行信贷支持成效,凸显政策性银行优势,获取政府信任。二是放大成本优势。该行所投放的棚改贷款大多为PSL贷款,成本优势明显。该行用实实在在的数字说服政府领导、职能部门和项目企业,以棚改债券及其他配套资金支持我行存款工作。三是放大专业优势,年初县政府决定启动西南片区二期棚改项目后,该行及时跟进,提早介入,时刻掌握项目进度,提供专业支持,得到县政府领导的首肯,确定项目成熟后由我行融资,为棚改债券营销打牢了基础。

三、坚持服务拉动,获得政府部门支持

我行始终立足服务营销,努力拉近与政府及职能部门的关系,获取更多存款支持。一是服务政府重点工作。沭阳县政府对金融机构企业流动资金贷款考核占比较重。该行围绕政府考核重点,加大流动资金贷款投放力度,在全市系统保持第一。县长在金融工作会议上公开讲,农发行作为政策性银行,短期贷款不是强项,但他们做到全市系统第一,其他银行要学习。正是政府领导的支持与信任,使我行在棚改债券营销上赢得了主动。在确定分配方案时,财政局长就明确表示,农发行对政府支持力度大,我们在数额分配上就要优先照顾。二是服务政府重大项目。对近几年政府实施的重大棚改项目,该行以有效投放鼎力支持项目实施,取得明显成效,以致于提到棚改就理所当然非农发行莫属。在棚改债券资金及其他配套资金分配上,县领导也明确表态农发行必须优先,这为我行营销创造了先机。三是服务重点企业。沭阳县棚改项目集中由县金地建设和新城科教两个国有公司实施,该行在为企业提供融资服务的基础上,先后5次为两家公司人员解读棚改政策。在2018年房价上涨、群众拆迁难的情况下,该行主动向企业建议用存量商品房进行置换,调动群众的拆迁积极性,快速提高了项目实施进度,使企业度过难关。企业对此非常感激,主动向政府及财政建议将棚改资金放在我行结算,积极配合我行开展债券资金营销,使我行在激烈的同业竞争中保持了优势。

四、坚持同业互动,合理规避恶性竞争

2016年下半年以来,沭阳县停止了除棚改项目之外的一切融资,随着近两年隐性债务化解,财政支出增大,加之社保资金不断上划省级财政、土地出让有所下降,全县各金融机构财政性存款下降较多,存款营销竞争激烈,棚改专项债券成为各银行的关注焦点。对此,该行加强同业合作,提升营销质效。一是实施精准营销。在棚改债券营销上,该行抓住项目企业、县棚改办、人民银行四个重点环节,提前介入,以信贷支持和优质服务作为基础,始终在同业竞争上保持先机和优势,降低同业机构的心理预期,减轻竞争压力。二是转换营销优势。对于商业银行来讲,农发行营销资源和人脉关系缺乏。对此,该行提出,不比人脉比感情,不比物质比服务,通过政策支持、利率优惠和感情拉动,在存款和债券营销中发挥政策性银行优势,不断提高份额。三是强化同业合作。利用拆迁资金支付、收购资金下拨等资源,与同业机构强化合作。对竞争对手,该行承诺棚改债券等相关资金下拨时优先获得,在棚改项目申报上优先合作,从而形成以我行为中心棚改服务团队,提升棚改债券资金营销的主场地位