金融号

2020年，在政策支持下，资本如潮水般涌入了“新基建”，有专家判断，这场投资将高达1万亿元。

早在前两年，金融壹账通(NYSE:OCFT)就提前布局了金融新基建。

2018年，在香港作为世界金融中心的地标建筑IFC的55层上，香港金管局宣布，由金融壹账通搭建的“贸易联动”网络上线。这是一个基于区块链、由香港13家主要银行组成的贸易融资平台。

这次与香港金管局的成功合作，为金融壹账通带来了更多的区块链落地项目，包括与天津口岸、广东省金融局、招商港口，及数字广西的合作。

金融壹账通的远见和“大航海”战略布局没有止于此。

如果说15世纪欧洲人开辟的大航海时代，加强了世界各大洲间的联系，促成了全球的新一轮繁荣，那么金融壹账通的“大航海”梦想则是通过提供全金融场景的数字服务，助力实体经济。

事实上，科技早已进入巨头时代。从研发投入上看，金融壹账通的研发投入占比超过华为，当然，此时的壹账通还处于研发投入的初阶；从发展逻辑上看，金融壹账通诞生于平安集团内部，通过充分的场景积累和技术加持演变成一个开放平台，这一部分更像昔日的蚂蚁金服。

实际上，金融壹账通正在通过对研发的大力投入，打造出规模优势和独具特色的金融生态体系。而这也是金融科技企业真正的护城河所在。 

01 “赢”在客户

一季度，金融壹账通的整体数据亮眼，符合市场给予的高业绩预期。业绩大幅增长主要是由第三方客户收入拉动的。

即便受疫情影响，金融壹账通实现了营收5.81亿人民币，同比29.6%的增长，毛利率从同期28.5%增长至34.8％。

财报中最大的亮点就是第三方客户的收入增长，同比增长50.4%，高于整体增幅。而且这一部分的收入占比也在加大，在一季度达到46.4%，高于去年同期的40%。

金融壹账通的客户分两部分，营收占比超过10%的“头部”客户，和营收占比低于总收入5%的“第三方”客户。

平安集团和陆金所这样的头部客户一直是金融壹账通发展的基石和源点。作为一家综合性金融集团，中国平安(73.070, -0.74, -1.00%)(SH:601318)旗下的各类金融业务保证了金融壹账通对于金融场景的积累，并通过平安内部业务的反复试炼为壹账通提供了更宝贵的实践经验，这部分财富使得壹账通的第三方客户更加安心。

而第三方客户则是公司多元化战略的重点，是公司未来的发展方向。第三方客户收入占比的提升，显示了客户对于产品的认可度和粘性在加强。

（1）头部客户

金融壹账通贡献营收占比超过10%的客户只有两家，分别是平安集团及陆金所。头部客户的稳定，稳固了金融壹账通的基本盘。

以平安集团为例，金融壹账通主要为平安集团提供包括客户获取和管理、风险管理、运营和产品优化等服务。2018年、2019年、2020Q1，从平安集团获得的收入分别为5.28亿元、9.95亿元、2.28亿元，分别占其同期总收入的37.3％、42.7％和39%。

一方面，受益于中国平安的金融全牌照，金融壹账通保证了所有业务真实场景试用，经过不断的试错与创新，取得更为丰富的经验模型；另一方面，稳固的合作关系也给壹账通的业务提供了保障。使得公司有更多资源投入和开拓第三方客户。

（2）第三方客户

第三方客户收入的大幅提升不但回应了市场的质疑声，也让金融壹账通未来的多元化发展方向更加明朗。

财报显示，2020Q1，第三方客户收入达到了2.7亿元，同比增长50.4%，高于整体增幅，营收占比也在逐渐加大。

第三方客户分两部分，其中，年贡献收入超过10万的客户被称为“优质客户”。

近年来，优质客户数从2017年的40家增长到2018年的221家，2019年达到473家优质客户数量的增加，说明金融壹账通从前期广布局发展到深耕客户的市场策略正在显效，客户粘性增强。

同时，第三方客户的迅速增长，也说明金融壹账通的产品线在不断丰富。数据显示，2016年金融壹账通优质客户平均购买1.7个产品，到2019年提升到了3个。

摩根士丹利今年4月发布的研报指出，随着金融数字化转型的逐渐深入，中国金融机构将购买更多金融科技产品，金融壹账通作为这一领域的早期进入者具有不可忽视的先发优势。

有了头部客户的基本盘，以及第三方客户的增长，金融壹账通“航母舰队”的雏形已现。

02 “航母舰队”的雏形

第三方客户对于金融壹账通的认可，归根结底来源于金融壹账通强大的综合实力。综合实力体现在金融壹账通为客户提供的一站式解决方案，以及产品和服务质量上的保证。

而这种综合实力源于以下三点：强大的研发能力、平安集团的支持、以及丰富的产品线所形成的规模效应。

首先，金融壹账通拥有强大的研发能力。对于科技公司来说，研发是保持后续新产品更迭及核心竞争力的重要因素。

比如对华为这样的科技巨头来说，巨大的研发投入不但让其引领5G创新，更抵抗住了美国的打压。据悉，华为在2020年的研发投入将达到1400亿元，占预期营收的16.7%以上，远高于行业平均水平。

金融壹账通也是如此，而且其研发投入的收入占比甚至超过了华为。2020Q1金融壹账通的研发投入为2.4亿元，占比总收入的41.3%。

这说明华为、平安集团和金融壹账通都是重视研发，有很强责任心的企业，愿意牺牲一时的利润，换取长远的发展。

有了平安集团的加持，金融壹账通得以在过去几年投入25亿元用于研发，搭建基础设施、布局产品和服务，从而形成行业中的领先优势。2018年、2019年的研发占收入比例分别达到了58%、49%。

也就是说，金融壹账通把一半左右的收入都拿来投入了研发。巨大的研发投入为金融壹账通构建了更高的竞争壁垒。

其次，平安集团为金融壹账通锤炼完整成熟产品提供土壤。

从最初承载平安集团数字化转型的任务，到自主打造行业开放平台，金融壹账通的发展离不开平安集团的支持。

一直以来，平安集团对金融壹账通的定位是尚处于流量及数据积累的相对早期阶段。这使得金融壹账通能够专心发展、打磨产品。

这样的发展路径和腾讯云相似。起步于服务QQ和QQ空间，腾讯云在此过程中积累了丰富的经验，为后来正式对外提供云服务打下了坚实的基础。

早期的金融壹账通也是只给平安集团内部使用，在这过程中完成了经验的积累，到后期对外开放时，已经拥有了成熟的解决方案。

在对外开放过程中，金融壹账通使用“使用-深化-融合”策略，通过三个步骤获取外部客户。首先通过一些基础的产品服务吸引客户使用后，再通过交叉销售转换把基础用户转换为“优质客户”。

一般来讲，新用户会尝试1个左右的产品，成为“优质客户”后，他们平均使用的产品个数在3个左右。

这种策略在用户获取初期，会拉低客均收入，但是长期来看，大量新增客户的获取给未来营收的增长奠定了良好的基础。

截至2019年底，金融壹账通累计服务621家银行、96家保险公司，包括国内100%的大型银行、99%的城商行和52%的保险公司。

不仅如此，金融壹账通丰富的产品线不但能穿越周期变化，更形成了“航母舰队”的集群效应。

作为一家to B公司，金融壹账通的产品线覆盖银行、保险、资管以及各类金融机构。这些业务主线就像“航母舰队”中的舰队，舰队的集群形成了很强的规模效应。

金融壹账通提供的产品数量超过了50种，其主推的12大解决方案覆盖了银行、保险、投资等金融服务行业的多个垂直领域。

同时，金融壹账通还在不断进行业务创新。2019年，公司推出了人工智能虚拟助手、智能救援解决方案、智能合同模块等新产品，助力银行、保险、资管等业务模块。

除了能满足金融机构任何情况下的服务需求，金融壹账通还在开辟AI、区块链业务，并且已和现有的业务航线产生了化学反应。

金融壹账通的区块链项目已经覆盖底层技术平台以及多个业务板块。除了最突出的跨境贸易融资，还覆盖了银行、保险、资管、供应链金融等业务板块。

相比国内外科技公司，金融壹账通的优势在于实现了区块链技术的大规模场景落地。

几条业务线的复杂交错，以及区块链业务的开辟，使得金融壹账通在任何一个细分业务线陷入周期性低谷时，也能保持可持续的增长。这就形成了一个航母舰队“雏形”。

03 不止是“蚂蚁金服”

如果成功有特定的模式，发展的路线有迹可循的，那么金融壹账通的发展逻辑特别像蚂蚁金服。

作为一个超级独角兽，在蚂蚁金服的发展过程中，有三个转折点。而这三个转折点也同样映射出金融壹账通的路径和未来走向。

首先是对内服务阶段。2004年，为解决阿里体系中的支付业务的需求，支付宝诞生了。同样的是，2015年，平安集团为解决集团的数字化转型，整合平安壹账通、前海征信、银行壹账通三大业务，成立了金融壹账通。

第二个转折点是由内转外，逐步对外开放。2014年，马云整合了阿里旗下的相关金融产品，蚂蚁金服正式成立。2015年9月，蚂蚁金服制定了5年规划，要助力1000家金融机构向新金融转型升级，通过平台的数据和技术能力，对外全方面开放。

同样的是在2017年中，金融壹账通也开始由内转外，面向行业，推出了10大解决方案，59大类产品，累计搭建277个业务系统，实现了金融科技产品全场景应用及全系统支持。

而第三个转折点则是对于全金融生态体系的打造。2017年10月，蚂蚁金服延伸出风控、信用和连接三大能力，开始对金融科技的布局开始实现全方位覆盖。

金融壹账通与专注于C端的蚂蚁金服不同，用其To B的“航母舰队”走出了金融科技的另一条路。早在前两年，就率先布局金融新基建，为多地政府机构搭建以人工智能、区块链为底层技术的融资、贸易平台，助推实体经济发展，搭建To B端的金融生态体系。

这样的背景和发展速度，说明金融壹账通有更大的想象空间。

从长远来看，金融壹账通的潜力不容忽视。对于投资者来说，金融科技企业的核心竞争力不在于模式的创新，因为任何模式都是可以被模仿的。真正的护城河在于通过对研发的大力投入，所打造出的规模优势和金融生态体系。

金融科技的大航海时代已经来临，金融壹账通的航母舰队正驶向称霸的海域上。