金融号
近年来，很多银行都大规模开展了整村授信工程，对辖内的客户进行了大规模的批量授信，授信对象涵盖了农户、商户、公职人员、企业职工等群体。但是，大面积授信后的窘境是用信率极低，没有达到所期望的最初目标，也没有为银行创造价值。究其原因，既有当地经济不够活跃的影响，也有产品竞争力不足的因素，更有营销管理不到位的问题。如何在把授信工作优化的基础上，进一步地提高后续的用信率问题成为很多银行关注的焦点问题。
用信率较低产生的原因有哪些呢？
1、当地经济不活跃的问题。
很多银行都在学习浙江金融的发展模式，但是回去以后又复制不了，原因主要就是土壤不同。浙江民营经济发达，民间借贷较多，也培养了较好的信用环境。居民的用信需求较多，很多地方甚至全民皆商，很多客户都追着银行要资金。所以浙江很多信用贷款都做到最高30万甚至还有高，市场需求在那边。很多中西部的省份纯信用的贷款最高也就才10万元，银行不敢放，客户也不敢贷。
2、产品不够便捷或者客户不会使用。
这个问题也比较普遍，很多客户拿到了额度但是使用起来极其麻烦，最终也不会使用。很多银行的产品和微粒贷、借呗先比较还是有点麻烦的。甚至很多客户经理还要求客户追加担保人，客户根本没有找不到人，最好不了了之。建议大家一定把产品做的足够简单，尤其在操作端。
3、产品本身竞争力不强，一般来讲，在村民贷款这块竞争不是很激烈。
但是，这几年很多银行都是网点下沉，城区竞争太激烈，就纷纷往农村挤，还有众多的互联网金融也在抢占这一块市场。竞争的出现，导致客户对于服务和利率开始敏感起来。很多银行在农户的小额信用贷款利率定价的确比较高，月息达到八厘多，独家的时候还好，一旦出现1-2家对手，客户马上就会流失。
针对以上出现的问题，我们该怎么来解决呢？我建议做好以下几个方面的工作。
一、用信流程要便捷并讲解要到位
现在整村授信的产品基本都做到了手机上自助放款和还款，不管客户在本地还是外出创业都可使用，非常便捷。我们要做的是给客户开通手机银行并讲解到位，比如手机银行的操作流程手册要制作出来，最好有电子版和视频版，客户一看就懂。
二、刺激用信要到位
为提升用信率，重点从以下几个方面开展工作：
一是找准决策人并深度教育家庭当家人，教育“用信”与“信用”之间的互动关系。
二是教育授信对象熟练应用电子渠道，在必要的时候，做好首次用信激励，向客户传递“利息比人情便宜”的理念。
三是抓住时机和场景，尤其是养殖业的旺季，购房装修的高峰期，通过微信和短信激发客户的消费动机，提高客户的消费用信意愿。
三、继续扩大授信面
请问：你所在行的整村授信工作搞得扎实吗？授信面达到多少啊？很多银行半年到一年就号称把授信工作做完了，客户走访面较低，宣讲覆盖面也很低。建议在前期走访的基础上，对重点客户进行有针对性的走访和宣讲，对于没有全覆盖的客户进行再推进，再授信。
四、多提醒，多互动
高频消灭低频，持续的授信后用信提醒动作一定要有，对于整村授信的客户，要单独建立客户档案，并定期进行互动沟通，提醒客户用信。也可以批量进行现场宣传，开展综合化营销。
客户用信意愿激发的8个方法
1、找准决策人并深度教育家庭决策人（当家人），教育“用信”与“信用”之间的互动关系。
2、教育授信对象（决策人）熟练应用电子渠道，在必要的时候，做好首次用信激励。
3、合理的定价，并教育客户“利息比人情便宜”的理念。
4、抓住场景，联动商家，整合社会资源，激发客户的消费兴趣，提高客户的消费用信意愿。
5、分析货币政策，分析“现金价值”，鼓励客户合理的“提前消费”，从而提高客户的用信意愿。
6、主动为经营性客户做好小微企业/家庭作坊的现金管理，诉求“安全现金库存”、诚信经营的理念，引导客户合理用信。
7、联动地方政府，积极响应“美丽乡村”建设、“特色小镇建设”、“新农村建设”、“新型城镇化建设”等利好政策，并设计金融服务和非金融服务的联动策略，提高客户的用信意愿。
8、持续的授信用信提醒。对于整村授信的客户，要单独建立客户档案，并定期进行互动沟通，提醒客户用信。
银行整村授信工程五大关键动作
做好事：批量授信签约
找到人：精准数据采集
做成事：客户用信激发
建铁军：打造营销铁军队伍
有回响：贷户管理和二次营销
银行整村授信七步曲
得益于行业先行者的坚持和睿智，为我们探索出了经典的整村授信七步曲，先行者就是这样做的，并且成功了。他们用了七年时间，每年一个主题，每年一个突破口，最终获得了显著的成功和行内的尊重。时至今日，我所辅导的践行者，都在充分利用后发优势，大大缩短了这一进程，并为这一方法论贡献了大量的方法和案例。
这七步曲整理如下，其中，需要说明的是
l 每一步里面都有相当多的技术细节和值得玩味的举措，本文仅做简单呈现，并不涉及具体的细节。
l 以下方法并不局限于哪一家银行的经验，而是多家银行优秀方法的融合
第一步：讲堂进乡村：简单说就是进驻乡村，进行大量的客户活动，其中以讲堂（或称沙龙、客户对接会，各地叫法不同）活动为主，基本上是公益性质的，其特点是，有组织、有计划，活动量巨大，讲师队伍培养做的极为出色。其目的只有一个：实现银行和各乡村村民的真正的熟悉。
第二步：逐户走访完善数据库：通过逐家逐户地走访，建立并完善“村居基础金融数据库”。这一阶段，就深刻体现了网格化的力量，村村入网、人人进格、以网定编、以格迫责。改变了过往“找重要客户营销”的方式，变为“地毯式走访”的方式，实战中，客户经理走访完自己负责的网格，可能需要一两年的时间，领导和客户经理谈工作计划，也是以年为单位的。通过这两步经营，真正实现了一个效果：客户经理进村，村里的狗都要摇尾巴！
第三步：整枝授信、逐户送贷：在有了“村居基础金融数据库”后，就到了以整村授信的方式进行贷款营销的阶段了。这是一个战略思考的阶段，也是一个取舍妥协的过程。农民一般没有抵押物，怎么办？那就推信用贷款吧。那如何评估信用呢？那就用背靠背评议吧。为什么呢？因为在乡村，一家人靠谱不靠谱，村里人都是很清楚的，那如何将其量化呢？如何将这种主观评判变成客观的授信结果呢？容我卖个关子——此处篇幅有限，真没办法讲解清楚。总之，这是一个批量化的过程，以批量操作的方式解决“单均成本过高”的问题，可以说是“长尾效应”的经典案例。
第四步：到村里去上班：这一步是很简单但却很难做到的一步，即，将以上的所有行为变成固定化，每周固定一到两天，到村里上班，雷打不动，全员执行。
第五步：再整旗鼓、整军再战：可以想象，经过几年的坚持之后，内部必然出现疲态，此时，就需要各种激励、竞赛、团队建设、人文关怀。当然，不是简单的重赏之下必有勇夫，IT技术的支持、数据的科学化、人文关怀的体现等，都有很深的内容值得挖掘。
第六步：我的地盘我做主：如果能够坚持走到这一阶段的话，实际上想必已经是是体现出了“关门效应”，前期各种经营积累出的点滴优势到了暴发阶段，通过诸多银政合作、社银联通、银医合作、银税合作等，构筑了坚实的竞争壁垒。
第七步：攻坚：即解决重点、难点的实际问题。比如重点客群的攻关经营，外出客群、社保卡客群、无需客群经营等。总之，这必将是一个打硬仗的阶段。
银行亟需长效化、高质量的落地整村授信工程
空心村+在外创业集中区解决方案
整村授信长效化机制
整村授信后的用信引导策略
整村授信一群一品的产品设计和品牌宣传
整村授信落地标准化
（外部执行机制和内部考核机制）
整村授信城区落地方案
整村授信空地一体化策略
（上网+下乡）
数字化、多场景、多维度的全面营销
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